對話：床品渠道的未來趨勢（三）
【楊兆華】：我們獲得的數據分析，家紡去年大概線上銷售在200億左右，70%左右是通過淘寶做的，淘寶中的70%和前一年比是增長102%，最大的成交季是第四季，雙11以后，成交放量放得很厲害，羅萊，富安娜、博洋、多喜愛，第四季度增長得非常快。我們測算了一下，線上和線下的零售額，全社會的統(tǒng)計口徑是5.6，線上銷售全社會統(tǒng)計的商品是6.3，家紡不到12，家紡大部分統(tǒng)計的是套件類，毛巾沒算進去。原來認為毛巾做不起來電子商務的原因是單價比較低，在物流是很大的限制。如果起訂量十條、六條就好辦了。還有一個是窗簾布和地毯都沒有算進去。這個200億的銷售基本上都是床品件套被子等。
【朱曉紅】：博洋家紡開始電子商務比較早， 2013年碰到哪些問題？
【蔣武吉】：特別高興能和大家一起分享。博洋也是線上、線下同時做的公司，2012年，博洋線下的銷售大概是55%的占比，2013年線上大概會超過線下。今年線下的門店進客數明顯銳減，今年3月我調查過一些店鋪，一家門店進客數現在平均每天只有12個人左右，而三年前每天進店的人數大概二、三十人。三年前他的房租大概只有二十五六萬，去年變更合同，房租是漲到了四十萬左右。四十萬的房租平均每天一、兩百塊錢，如果十二個人的話，沒買東西的話成本就是一百塊錢，如果做了30%、40%的轉化率，每個買東西的人直接的房租成本就是30塊錢，其他的成本、廣告、裝修都沒算在里面，如果按照這樣的模式，門店要想生存，要么增加客單價，要么增加毛利率。毛利率突然有很大的提高也不大現實。所以更多的是提升客單價，包括提升產品的品質，企業(yè)要往這個方向轉變。
目前經濟受到一些沖擊，線下的經營確實比較難，電子商務的總量也占到相當大的比例和基數。家紡相對來說還是比較適合進軍電子商務的品類。我分析我們的電子化率占的比例大概是12%到13%，可能還會略微高一點。如果達到這樣的比例，中國家紡行業(yè)電子化、網購占的份額已經占了很高的比例，在這樣的份額下會面臨一個問題，增長速度可能下降，不會再以70%、80%的速度增長，可能回歸到30%到40%，甚至比30%更加低的增加速度。
電子商務在發(fā)生一些變化，我們開始做的時候很幸福，淘寶還會送廣告，去年下半年以來，有一個現象非常普遍，就是我們說的流量，目前的電商領域已經沒有零成本的東西，所有的流量都要花錢買。電子商務的競爭環(huán)境已經不是非常好了，即便是這樣的情況，還是要做，因為主流在這里。線上線下不是把左邊口袋放在右邊的口袋，而是圍繞特色，特別有針對性的。有一個小伙子賣T恤衫的，他連照相機都沒有，他拍照都用iPhone，這樣他都能做電子商務，他是玩微博，進入各種各樣的群，有很多很多的粉絲，大家都穿什么樣的衣服，他把這些衣服的照片搞到，他有一臺機器把白的T恤衫印上圖案，客服都沒有的。另外一個例子是淘寶里賣瘋的是美國的車厘子，全部是預售的，你現在訂，一個月以后給你貨。以前這種方式我們都不敢想象的。
有一點是很重要的，網上的顧客也在發(fā)生改變，因為中國的電子商務比較快的發(fā)展是從2008年開始，2008年有一個數據，那個時候最主流的客戶群是18到23歲，五年過去了，這些年到了23到28歲，對我們這個行業(yè)來說。他的收入、他的購買力以及他要結婚，他的生活方式面臨蠻大的改變，意味著我們在電子商務領域可以采取一些動作，可以更有針對性地去做細分市場。
【陳軍】：我覺得線上、線下核心的問題是在客單價?，F在在淘寶上開店那叫網購，電子商務不是做網購，網購只是電子商務的一部分，企業(yè)還是做天貓百貨和某某商場，還有什么區(qū)別呢？起初不要錢讓你進去，給你做很大面積的廣告，你發(fā)現每個點擊率都要錢，這就和線下的商場沒區(qū)別，商場進店率越來越低，成本會越來越高。解決的核心問題還要從自身如何用最少的錢保證進店率決定的，現在最好的辦法就是網絡。網絡有幾個特點：一是快；二是傳送非?？?，高效；三是傳播成本非常低。我說不是到淘寶主頁和新浪主頁做廣告，那個成本非常高。比如說前幾天有一個《小時代》的電影，是郭敬明的片子，現在比較火，網絡上一搜，我們公司的產品在他們床上擺著，我就把這個事拿到網上做了一個推廣，轉發(fā)率很高，那一款產品就那么幾天的時間，很多人在網上買那款產品，這是沒花錢的推廣。如果我們用傳統(tǒng)思維做，一定花很多錢做廣告、一定用很多錢交房租。未來網絡用最少的錢解決進店率的問題。
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